canales de distribución
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En este primer artículo vas a aprender todo lo que necesitas saber acerca de los canales de distribución y ¿de qué manera puedes hacer llegar tus productos a tu cliente y junto con ello ganar dinero a la vez?

¿Qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador hasta el consumidor final.

Un canal de distribución, es la red de personas, organizaciones y herramientas implicadas en hacer llegar un producto desde su fabricante al consumidor final.

Cuando el canal de distribución es “directo” el fabricante vende directamente al consumidor final sin necesidad de intermediarios, cuando el canal de distribución es “indirecto” el producto pasa por varias manos antes de llegar al consumidor final.

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Importancia de los canales de distribución

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La mayoría de los modelos de negocio recogen ideas maravillosas, pero se olvidan de una parte muy importante como lo son los canales de distribución.

La elección de los canales de distribución, es decir, de qué modo el consumidor podrá adquirir o consumir nuestro producto o servicio es un paso imprescindible para aumentar las ventas.

Todo empieza por responder las siguientes preguntas básicas.

  • ¿Cómo haces para que ese producto le llegue al cliente?
  • ¿Lo venderás directamente?
  • ¿A través de Internet o en una tienda física?
  • ¿Tendrás distribuidores intermediarios?

Apaga posibles distracciones y presta mucha atención.

La elección del canal de distribución es fundamental y debes tener presente que la distribución es una de las 4 P del marketing y es conocida por la P de plaza.

  • Producto
  • Precio
  • Promoción
  • Plaza o distribución

De forma alternativa, los canales de distribución también son conocidos como canales de marketing o canales de distribución de marketing.

¿Qué intermediarios y elementos del canal de distribución existen?

Antes de profundizar más vamos a definir cuáles pueden ser los elementos de un canal de distribución.

Fabricante

Esta es la primera y principal pieza del sistema debido a que busca tomar todos los factores de la producción transformándolos en servicios o bienes a comercializar.

Es un proceso diferente al de distribución ya que en este proceso de fabricación de producto puede haber más de una etapa.

Mayorista

Se encarga de las empresas que adquieren el producto mayor para su venta a mejor escala.

Debes tener en cuenta que muy rara vez se venderá directamente al consumidor final ya que para ello necesitas disponer de una mayor capacidad de almacenamiento y de procesamiento del producto o servicio.

Minorista

Los minoristas venden directamente al consumidor final por esa razón son la última parte del canal de distribución.

Suelen trabajar con muchos productores y mayoristas, con esto aunque sean muy especializados logran adquirir muchos productos con el fin de comercializarlos hacia el cliente final.

Imagina una frutería.

Su proveedor principal será el mayorista, al que le compra la fruta, pudiendo incluso adquirir diferentes frutas con diferentes mayoristas, además.

Si vende otros productos como pan o chucherías, trabajará con nuevos mayoristas o productores.

Mercado de distribución

Es un buen mercado porque se produce el intercambio entre minoristas y mayoristas, siendo una plataforma de distribución, de comercialización de productos.

Y por último y no menos importante la logística.

Los productos que se negocian suelen ser productos con una duración limitada y muy frescos.

Por ejemplo, en muchos países de Latinoamérica es muy popular el concepto de central de abastos: unidades comerciales de distribución donde adquirir productos básicos al por mayor.

Ahora que ya conoces cómo está formado un canal de distribución, vamos a ver cómo podemos clasificarlos.

Tipos de canales de distribución por niveles

Atendiendo al número de intermediarios que lo forman, podemos subdividir los canales de distribución de la siguiente manera:

Canal directo

Como es un canal directo el productor busca vender directamente y de forma concreta al consumidor final, siendo el más habitual en ventas de servicios ya que lo logra sin intermediarios.

La venta se realiza de un modo específico como lo es el cara a cara o por internet, pero sin la presencia de un mayorista.

Una de las estrategias usadas en el canal directo es el Marketing Conversacional.

Canal indirecto

Se realiza con la participación de intermediarios siendo un proceso de distribución.

En función del número de manos por las que pasa el producto podemos subdividir el canal:

Canal de distribución «Corto»

Se trata de cuando hay solamente un intermediario, de forma que, el producto atraviesa los cambios de manos como lo son: Fabricante, distribuidor y consumidor.

Canal de distribución «Largo»

Sucede cuando el producto es distribuido en primera instancia por un mayorista.

Desde el fabricante al consumidor el bien cambia al menos 3 veces de manos: fabricante, mayorista, minorista y consumidor.

Puede suceder que haya más intermediarios como: almacenista, distribuidor, comercializador, revendedor.

Además, algunos de estos va a añadir un gran valor al producto, ya que son los que se conocen como VAR, por las siglas en inglés Value Added Resellers.

Veamos ahora puntos a favor y en contra de cada uno de ellos y cómo se relacionan con diferentes productos.

Estás a punto de saber cuál puede ser el canal más apropiado para tu producto, por eso te recomiendo que sigas leyendo y sin olvidar tomar notas.

Características, ventajas y desventajas y de los canales de distribución

Vamos a analizar las características de cada canal.

Hay canales más apropiados para unos productos u otros y los beneficios que puede tener cada uno también pueden cambiar.

Ventajas de un canal directo

Conexión directa: Cercanía del fabricante con el usuario final, esto genera mucho contexto de cómo está reaccionando el mercado al producto con datos que van más allá de si se está vendiendo o no.

Márgenes mayores: Al no aparecer un intermediario que se lleva una parte del beneficio, el margen de ganancia es mucho mayor en estos canales.

Agilidad: Se pueden atender servicios más rápido y dar soporte a los clientes que lo requieran con más rapidez generando satisfacción en los clientes.

Fidelización: Muchos usuarios valoran el contacto directo con el productor por la rapidez de la comunicación entre ambos participantes.

Como puedes darte cuenta estos son aspectos muy habituales en la venta de servicios directos de profesionales.

Desventajas del canal directo

Especialización: Un intermediario puede hacer mucho mejor el trabajo ya que el proceso de fabricación no tiene que ver con la comercialización y distribución.

Infraestructura: La calidad del servicio decae cuando el fabricante no dispone la infraestructura óptima para la distribución.

Limitación geográfica: El ámbito de alcance para la venta física de un producto está muy limitado al lugar donde se produce ya que si existiera un mercado en otro lugar habría que disponer de un canal indirecto para su comercialización en ese lugar.

Aunque mayormente las desventajas de los canales de distribución directos son normalmente ventajas de los indirectos tal y como pudiste notarlo en el párrafo anterior.

Vamos a puntualizar mucho más.

Ventajas del canal de distribución indirecto

Alcance: Permite la venta física de productos en muchos más lugares.

Almacenaje: El fabricante requiere dar una salida a la producción y los mayoristas buscan contar con la infraestructura para así almacenar de acuerdo a la demanda.

Redistribución: Esta busca beneficiarse buscando más mercados para el producto o servicio y de esta manera, se crean más puestos de trabajo.

Veamos las desventajas.

Desventajas canales de distribución indirectos

Lentitud: Ralentiza la distribución cuando a medida que se añaden más intermediarios.

Costos y márgenes: Las comisiones repercuten en los beneficios económicos que logren llevarse los mayoristas y minoristas.

Confianza: El consumidor pierde la confianza con el vendedor cuando el producto se aleja poco a poco del origen.

Es hora de terminar.

¿Como te ha ido leyendo este artículo? ¿Ya sabes más sobre cómo llegan los productos que consumes?

Si estás pensando en tu negocio y en tu producto, quiero ayudarte a seleccionar el canal de distribución que mejor te funcione.

Por eso no te puedes perder en nuestra segunda parte:

¿Cómo elegir los canales de distribución de una empresa?

Te esperamos.

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